导读： 行至2022年，集采常态化下，现在需要从当前实际情况分析下一步如何走？ 01集采降幅还会那么高吗？ 大幅度降低药品的采购价格和实际价格，是医保局集采最明显的成绩。并且，大

行至2022年，集采常态化下，现在需要从当前实际情况分析下一步如何走？

01集采降幅还会那么高吗？

大幅度降低药品的采购价格和实际价格，是医保局集采最明显的成绩。并且，大幅度压价，并没有引起药品企业的直接反对和集采工作的停滞中断，说明压价压到了关键点上，压掉的是不正常的虚高价格，是药品企业在不合理的集中采购中，为了销售成功，对医院医生的利益输送。

到现在为止的六次集中带量采购，每次汇总压价都在50%以上，单个产品最高压价都在90%以上。现在六次集采所有的药品，已经占到了医疗机构常用药品品种的70%以上。今后的集采，必定会有已经经过集采，完成第一次采购周期之后的再次采购。那时的集采，其集采之前的既有基础价格，已经没有了占比价格一半以上的“虚高”部分，可能下降的幅度，除个别药品外，难以再有50%以上的压价空间。

但这并不说明以后的集采成绩不如以前。只能说明以前集采断崖式压价成效显着，已经压掉了“浮财”“浮利”，后面的集采必然剑指药品的正常成本，伤筋动骨。如能再压掉三个五个百分点，都是极大的成功，都是真正的灵魂博弈。所以，从现在起，就要考虑今后的集采，应当主要在机制上下功夫，而不再是在压价多少个百分点上下功夫。

02集采的机制如何优化？

这里主要研究招投标和谈判这两种集采方式。

首先是招投标。

招投标是充分利用市场的竞争机制，通过投标方为了中标实现销售而采取降价策略打败对手的过程，实现低价采购的目的。这和拍卖商品实现高价出售的道理是一样的。

为了招投标的可持续实施，必须遵循事物发展的基本逻辑，遵守法律规定，突出“竞争”二字。

以前的不带量采购，在采购之前的市场准入方面，不尊重招投标规定，利用行政权力，规定必须降价多少，才能取得投标资格，甚至以销量排名确定降价幅度，这是行政部门对招投标的不当干预；以前的不带量采购，在采购确定中标诸要素之后的医院实际采购中，不尊重招投标结果，推出二次议价，要求再次降价，是采购部门的违法行为。这两种不合法不合理的做法，在现在，已经基本被抛弃。

既然是招投标，就应当严格遵守《中华人民共和国招标投标法》。招投标降价的手段，只能是一个：投标主体之间的相互竞争、相互压价。一旦依法完成招标程序、宣布中标结果，包括中标企业、产品、数量、价格、质量、交货期、付款期等，均应受到法律保护，任何人不得侵犯，相关主体不得另起炉灶。

在《招标投标法》的规范约束下，药品集中带量采购降价再多，也是合法合理的，没有什么可以质疑。“没有最低、只有更低”已经是常态、一定是常态。以后碰到对已经经过一次集采后再次集采的药品，哪怕降价很少，甚至不降价、甚至有所涨价，也是合法合理的，也不应该受到质疑。

这个问题应该在现在就向社会说清楚：初次采购，以大幅度降价为主要成就；今后的采购，以严格守法、质量保证为主要成就，而降价与否、降价多少，只是依法产生的正常结果。

其次是谈判。

通过招投标集中采购药品，是药品集采的主要方式，但不是唯一方式。其存在并能够有效使用的前提是药品具有充分的竞争性，可以通过竞争达到集中采购降价的目的。但是，还有一些药品，因为种种原因，竞争对手不多，达不到充分竞争的要求，这样的招投标，也就没法达到预期的目的。

所以，必须要有另外一种方式作为补充，这就是谈判。

在招投标过程中，是没有讨价还价一说的。只有竞价投标者的相互压价和招标者的依合同规定选择中标者。

在谈判过程中，对投标者的压价期望，主要通过讨价还价这种方法来实现。

近几年来一些地方的谈判实践，也收到了大幅度降价几十个百分点、甚至九十几个百分点的效果。谈判之所以有效，和招投标一样，都是因为原先的药价虚高，其中存在大量的不正常利益输送。

和招投标是在几位业内专业人士比较成本、利润、价格、数量之后的相互压价不一样，谈判是在背后业务专家团队的支持下，谈判代表通过自己掌握的数量集中权、采购决策权、费用支付权，以较大的采购量，换取较低的采购价。说实话，带量采购在价格谈判中，才真正体现了它攻城克地的威力。

背后的业务专家，通过市场调查、产品分析、行业比较后，为前台的谈判代表提供技术、数据支持。

这就需要谈判代表有较高的综合业务水平和现场谈判技巧，能够恰当运用自己的资料把握能力和语言艺术，引导对方心服口服地接受自己的较低价格。

谈判最主要的方法应该是以量换价。以现有的量和价为基础，以国内外市场的实际为比较，以改变采购量为条件，“诱使”对方降价。让销售方从“较少的采购量+较高的利润率”转变到“较大的采购量+较低的利润率”这样的销售策略上来。这是采购方对自己所掌握权力的合法运用，是对对方求取利润最大化的期望的尊重，也是切实遵照市场规律、打造营商环境的准确做法。这是一条连农贸市场农夫和家庭主妇都知道和能够熟练运用的常识。

这样降下来的价格，才可能使相关各方都心服口服，达到共赢，也使得这样的交易成为整个产业链研发、生产、流通、交换、消费、使用各环节健康发展的催化剂和润滑剂，达到可持续。

03短缺药该怎么办？

即使是投标企业主动自觉地降价，即使是谈判企业心甘情愿地降价，由于外部环境的不可预见性和企业内部情况的变化，仍有可能使得合法合理的药品采购碰到意外情况而中断供给，导致市场短缺。

从市场整体来看，断供短缺是难以避免的，但可以预防、控制和进行必要的惩处。

导致断供短缺的原因有很多，但最主要的原因是价格。细分这一主要原因，又可以分为两种：一为主观故意的过低报价或过低应价，一为客观条件变化导致的成本超过价格。

企业因为种种原因，一定要谋求某个产品的市场占有率，为此制定经营策略，以低于成本的价格排斥对手占领市场。再通过高比率的市场占有率或其他利益得到回报。这在国际上就叫做倾销。是中国政府打造市场营商环境的大忌。

越是市场成熟、市场规律作用发挥大的地方，企业就越容易产生倾销，因为可能收到效果。当然，这样的地方，政府也容易打击倾销，因为法治相对健全。这就是政府和市场的博弈，既要利用市场机制，又要防范市场机制被不法利用。所以，在市场经济发达的国家，垄断和倾销是政府管理市场要宏观调控的两大不法行为。

倾销搞乱了价格，破坏了市场秩序，干扰了同行企业的经营，损害了病人和医保的长远利益，带来了短缺的极大风险。倾销的下一步，一定是垄断。

对主观故意的倾销，政府部门应该借鉴国际反倾销的经验和措施，不贪图短期利益，坚决制止这种不法行为。

这就要求采购方掌握产品相关的准确信息，包括企业营销策略和心理动态、行业生产成本和产能走势、市场博弈现状和变化趋势，以及供需的消长。在掌握比较清晰的先进企业的较低合理成本的前提下，适当制止超低价中标或超低价承诺，防止药价虚低，也防止投标谈判企业不合理的图谋“得逞”，最终导致社会受害。

预防和控制药价虚低，是前期药品集采主要追求降价的升华。

对主观故意短缺的防止，是在采购合同上严格规定违约责任的认定和追究，并列入足够的惩罚条款。同时，还要有补救措施，不至于因为一家企业违法违约导致整个市场供应发生短缺，危害消费者利益。

药品的采购周期不长，一般在两年到三年。谁都难以预料在一个采购周期内市场供给量、需求量、原材料、价格的变化。因此，对这种销售者预料和能力之外的变化状况，应当实事求是地区别对待。

客观形势变化导致的企业成本倒挂、销售亏本，首先应有销售者自行承担。因为在药品集中带量采购中，企业的报价，应当推理认可为企业的理智行为，是企业精确计算的结果。即使市场发生了变化，也应当在企业的形势分析和战略预测之中。所以，企业必须对自己的报价负责，必须依照集采中选的价和量，保质供应不短缺。如果自己报价中选后自己不能执行，必然会受到政府强制力的惩罚和纠正。

而对变化情况超出销售者承受能力且销售者并无过错的情况下，采购者也应根据具体情况具体分析，运用自己的权力和影响力，调动社会资源，共同解决这一意外，比如天灾，比如不可抗力。除应当协助承担经济责任外，可以不予追究销售者的法律责任。。

总之，在现在药品市场产能过剩、市场竞争充分、政府调控手段有效的情况下，中国药品短缺的现象是不应该大量产生的。关键在于要建立合理的价格形成机制，避免一味压价到虚低。价格虚低的药品一旦断供，即使不发生短缺，也必定是价格比其高的药品弥补其市场份额，甚至很高直到虚高。这就叫压价可能压出虚高。现在的多家中标企业和多家备选企业预备，应该是一个很有效的防范方法。