自去年以来，山西亚宝药业集团销售分公司坚持以市场为导向，不断更新营销观念，及时调整营销策略，以“决胜终端、强化促销”为经营宗旨，积极招聘、组建促销队伍，推动产品在终端市场的消化；以“降低在途，规避风险”为目的，根据客户的资信情况确定市信用额度，提高回款率；以药品招标为市场突破口，抓住产品销售，挖掘潜在市场，强化终端促销，取得了骄人的销售业绩。2004年度实现销售回款25260万元，超额完成了集团公司下达的2.5亿元的销售目标，比上年度2.1亿元多回款4240万元，增长20%，为亚宝集团产品市场占有率的提高做出了卓越的贡献。

 其主要做法：

 一、夯实基础，全面推行ABC管理办法。

 在加强合同、收条、帐务管理的基础上，全面推行ABC管理办法，对内勤人员，分别由综合部、仓储部、办公室根据部门的工作性质，从工作纪律、工作程序、服务态度等方面制定本部门考核办法及人员ABC管理办法；对销售员，根据年任务完成情况和同上年度的回款增长情况进行综合考核、末位淘汰，去年，销售分公司共淘汰了4名不合格的销售员；对中层干部，从各项经济指标完成情况、工作情况、经济损失产生情况，及德、能、勤、廉等方面进行考核，考核结果同薪酬挂勾。这样以来，人人肩上有胆子，个个头上有指标，使销售工作更富有挑战性，保证了销售团队健康、稳步的发展。对公司所有销售的产品按照销售量、利润率、市场潜力等因素划分为ABC三类，对A类品种重点突破、重点营销、重点支持，确保A类产品年销售回款达到公司年销售目标的70%以上；对于B类和C类产品兼顾销售 ......
 百拇医药网 http://www.100md.com/html/paper/1008-6919/2005/04/27.htm
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