鲍勃·托比亚斯在担任国营事业劳工委律师期间，就已经是个响当当的人物了，因为每遇劳资纠纷，他总能在听取双方意见后，替双方找到共识。自全美第二大工会理事长退休后，他便在美利坚大学担任国营事业在职教育学位课程的主任。托比亚斯是如何发现“暂停”这个动作所带来的力量呢？且听他娓娓道来。

 开始参与“集体薪资协定”的协商时，我既年轻又缺乏实务经验。不仅委托人的年纪足足大我一倍，我还得和对手的首席发言人交手，那可是个头发斑白、经验老到的狠角色。

 只要对手的任何发言对我方有一丝贬低味道时，我都不得不打断他，以捍卫我方立场。没办法，对手气势虽让人害怕，可我也不甘示弱。

 虽然我不抽雪茄，无奈团员个个是瘾君子。为了不让自己显得与别人格格不入，我也跟着买了雪茄，只不过点了不抽，就这样让它烧到完。

 有一天，就在我点燃雪茄后，那个首席发言人居然痛骂了起来。我还没来得及回应，可没想到他一骂完竟然自动让步了。

 我在想，痛骂完之后让步，会不会是一种固定模式？于是，下回遇到对手痛骂时，我就点根雪茄，让自己无所畏惧，也不再急着压倒对手。果然，对方又让步了。

 这是我第一次注意到，我可以选择要不要回应。这也是我第一次没有被情绪牵着走。

 托比亚斯利用暂停，让协商结果更加圆满。善用暂停的力量，就可以得到这种“差距优势”。, http://www.100md.com(南丝·格尔马丁)
 百拇医药网 http://www.100md.com/html/paper/1673-5455/2014/06/60.htm