始建于1912年的德国克林根堡酒庄曾在世界享有盛誉，遗憾的是，在市政府经营下的酒庄百年来因为种种原因一直无法盈利。2010年，来自德国西部阿尔葡萄种植区的年轻小伙子本·巴特斯买下了克林根堡酒庄。神奇的是，酒庄一到他手里就起死回生了。

 原来，本·巴特斯一接手酒庄就开始大刀阔斧地改革，提出了“三不改”政策：不改管理团队、不改稳定产量、不改原有销售渠道及客户，以及“三改”政策：重点构建互聯网销售渠道、拓展国际市场、拓展营销思路。其中，在“拓展营销思路”这一条里，本·巴特斯想出了绝妙的一招，让公司开展“卖一欠一”的营销活动。

 “卖一欠一”，顾名思义，就是酒庄卖给客户两瓶酒后，先给对方一瓶，另一瓶欠着。酒庄很多员工都觉得不可行，客户怎么会愿意付两瓶酒钱却只先得到一瓶？那么另一瓶呢，要欠到什么时候？

 本·巴特斯说：“我们的活动，正是围绕朋友和分享这两个关键词展开。客户在酒庄网站参与‘卖一欠一’活动，订完两瓶酒后会被要求在平台上留下另一个朋友的地址。之后，酒庄会把一瓶酒发给客户，而把另一瓶酒快递给客户的朋友。”

 在半信半疑中，酒庄员工遵照本·巴特斯的意思开展了“卖一欠一”营销活动。没想到，大批老客户都参与进来，一时间，酒庄生意异常火爆。客户还纷纷在网站留言称赞这个活动。“我的朋友收到酒后打来电话给我，激动得连话都说不出了。”“这个活动实际是鼓励我们多去分享，挺正能量的。”“‘连喝一瓶酒都没忘记我这个老朋友，谢谢你。’这是我朋友收到酒后对我说的一句话。”

 当客户的友谊得到了加强，酒庄就有了意外收获。虽然他们增加了一些运费成本，却在无形中增加了将近一倍的客户。没错，绝大多数收到酒的客户朋友也会爱上这个酒庄。

 (摘自《中国花卉报》 图/游飞扬), http://www.100md.com(张珠容)
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