随着生活水平的提高，我们身边大大小小的超市越来越多。去超市购物，已经成了现代都市人日常生活的一部分。

 不知您有没有过这样的体验：本来去超市以前心里面已经计划好了要买哪些东西，不想乱花钱的。可是当最后走到超市的收银台前面，却发现自己的购物车里面选购的商品已经堆积如山了。结完账看着购物小票上面的数字时总是不敢相信自己的眼睛：“有没有搞错啊，我居然买了这么多东西？!”当您吃力地拖着大包小包回家后，却发现买了很多自己其实并不需要的东西，于是这些东西就会很自然地被闲置在一边，甚至束之高阁……

 这就奇怪了，超市里面又没有魔法师，为什么作为顾客的我们会出现这些不可思议的现象呢？归根结底，这其实都是人的心理在作怪。您可能不知道，当您推着购物车、拎着购物筐走进超市的那一瞬间开始，一场心理战就已经打响了!

 “相对价格”的奥秘

 步入超市，里面随处可见的就是打着红色叉叉的“原价××元”与用大字体加粗的“让利”、“促销”、“现价××元”、“特价××元”的标价签。这其实是超市最为常用的伎俩之一。这种现象在心理学上称为“相对价格”。
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 要知道，很多商品其实并没有一个真正固定不变的价格，所谓的便宜与否，其实都是比较出来的。您尽管放心好了，任凭超市再怎么“打折”、“出血”，也不大可能做赔本生意的。更何况在很多情况下，所谓的打折商品其实从来就没有按照所谓的“原价”销售过。但是，因为有了比原价更“低廉”的理由，所以人们在做出购物决定时更容易发生冲动性购物的现象。消费者在打开钱包的时候，脑子里面想的并不是“我花钱了”，而是“我省钱了”。结果就是，不少人脑袋一热，买了很多自己并不需要的东西。

 “初调价格”与“截止时间”

 超市还经常会推出限购的商品——“数量有限，每人限购五个!”，这大家都见过吧？这种行为我们称之为“初调价格”。

 可是，不知您想过没有，不管由谁来购买，超市得到的利润都是相同的。既然这样，卖给谁不都一样吗？为什么非要采取这种限制措施呢？这其实是超市惯用的另一种促销手段。与其说是给所有的人公平的机会，不如说是向人们提供一个“标准”来诱导顾客消费更多。
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 美国爱荷华州的一个超市曾经使用罐头进行了如下实验：在没有任何介绍的销售情况下，很多顾客只是抱着“尝尝看”的心态买了一个；当超市打出“每人限购4个”时，很多顾客一次便买了3~4个；当超市把每人限购的数量提高到12个时，猜猜发生了什么？很多顾客一下子就买了10个以上!

 这个实验结果显示，当超市限定了每人可购买商品数量的时候，限定数量越多，商品的销量增长越大。因为人们会无意识地以超市所提供的“标准”为中心，调整自己的购物数量。

 与“初调价格”类似的手段还有“截止时间”。我们也都见过这样的促销手法：“仅优惠3天”、“3天以后结束打折活动”等等。如此限定时间和数量时，顾客们会因为商品的紧俏性而感到焦急和不安，以至于高估商品的价值，出现非理性的抢购行为。

 赠品真是免费赠送的吗？

 提到超市里面的商品，很多朋友脑中会闪出这样一个名词，赠品。的确，进了超市，赠品可谓无处不在。应该说，不少顾客在面对“可买可不买”的商品时都选择了购买，其主要动机之一就是冲着赠品去的。不少人都认为自己占到了便宜，可真实情况是这样的吗？
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 打个比方，假如在超市里面看到这样一组商品“面包+饼干，售价10元”，您的感觉是怎么样的？您会不会购买呢？心理学家伯格的实验证实，在这种情况下，只有大约40%的顾客购买了这组商品。

 好了，现在让我们换一种方式来呈现完全相同的一组商品“只要购买10元的面包，就免费赠送饼干”，此时您的感觉又是怎么样的？会不会把它们放进购物车呢？根据伯格的实验，在这种情况下，有73%的顾客购买了这组商品!

 现在您看到了吧，在两种情况下，顾客实际上都是花了同样的钱，买了同样的商品。可是为什么却会有如此大的差异呢？

 俗话说得好，羊毛出在羊身上。相信大家也都明白，所谓的“赠品”，其价值实际上已经包含在商品的售价里面了。可是，大多数顾客还是宁可相信这种心理上的错觉，因为“赠送”比“套装”更让人感到自己占了便宜。将原本包含在基本结构中的商品伪装成追加的“赠品”，以达到提高购买率的目的，这种方法在心理学上称为“非全部技巧”。
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 远处的饮料与近处的零食

 不仅如此，即使只是稍稍改变一下商品在超市里面放置的位置，超市就能拿走顾客口袋里面的不少银子!如果您不相信，就让我们来看看下面每个人都有过的经验：

 如果注意观察就会发现，超市的各类饮料一般都会放在最里面的位置。零售业的统计数据显示，饮料在各大超市里面的销售量绝对算得上是楷模了。可是，既然是销路这么好的商品，为什么不放在离顾客和大门挨得近的门口，而摆放在最里面呢？其理由就是既然饮料销路很好，就不用担心卖不出去。超市之所以有意把饮料摆放在最里面，就是让顾客去拿饮料的途中，必须穿越几乎整个卖场，于是自然也就会顺路逛一逛超市别的区域了，从而能增加附加消费。

 无独有偶，几乎所有超市的收银台旁边都摆着各种口香糖、薄荷糖、巧克力等小零食。人们在等候结账的时候，一眼就能看到这些小零食，而这些价格并不昂贵的小零食又不会有太多的经济负担，所以不少顾客会顺手拿来一起放在购物车里面。
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 总之，超市商品摆放结构的设置周密地考虑到最后算账的那一刻为止，千方百计诱导顾客消费更多的钱。

 心中有数，理性消费

 现在您明白了吧？为什么超市能把一个本来没有什么购物欲望的人变成购物狂呢？这其中是有一系列心理学原理的。看到这里，有的读者可能要问了，面对超市向顾客发动的强大心理攻势，我们该怎么办？难道消费者就只能任凭超市摆布吗？当然不是的。心理学的问题往往也可以通过心理学来解决。

 所谓“知己知彼，百战不殆”。为了避免任由超市的心理战所摆布，我们在购物前需要做细致的准备工作，事先编写好今天的购物明细清单，按图索骥。而且，更重要的是，每次在超市里看到诱发您冲动购物的商品时，就一定要先想一想：“我确实需要这个物品吗？”不要被眼花缭乱的打折技巧所动摇，注重考虑商品的必要性和价格，再作出购物决定。

 可以预见的是，只要每次购物都坚持了以上原则，您会发现，在不知不觉之中省下了不少“银子”呢。不信的话，就试试吧!, 百拇医药(赵朋)
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