环球医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 带量采购、产品升级 经销商该如何应对才能立稳脚跟？
2020/2/20   来源：赛柏蓝器械  阅读数：

从4+7，到3+6，带量采购的脚步逐渐加快，带量采购对行业及经销商的影响及造成的恐慌不言而喻，在带量采购的大趋势下，经销商将如何进行产品管理，才能在大浪淘沙之时立稳脚跟，不被时代的洪流裹挟抛下呢？

带量采购政策频出

19年7月，安徽省医保局等四部门联合印发《安徽省省属公立医疗机构高值医用耗材集中带量采购谈判议价（试点）实施方案》，对骨科植入（脊柱）类、眼科（人工晶体）类产品开展集中带量采购，采购量为2018年度两类耗材采购量的70%、90%。

同年7月，国务院办公厅印发《治理高值医用耗材改革方案》，其中重点分工包含，完善分类集中采购办法，鼓励医疗机构联合开展带量谈判采购，积极探索跨省联盟采购；

2020年1月6日，京津冀医用耗材采购平台发布《关于开展京津冀及黑吉辽蒙晋鲁医用耗材 联合带量采购（人工晶体类） 历史采购数据填报工作的通知》；

1月7日，陕西省医保局、卫健委等九部委联合下发《陕西省关于落实治理高值医用耗材改革的实施方案》

带量采购的影响究竟是什么

带量采购的结果是中标的产品降价，上量。产品一旦中标，市场份额快速提升，安徽骨科脊柱与眼科人工晶体采购量为2018年度两类耗材采购量的70%、90%。当然，中标付出的是最低的价格。安徽骨科脊柱类总体平均降价53.4%，人工晶体类总体平均降价20.5%。

未中标的产品面临的是直接淘汰出局。

那么这个结果将引发什么样的影响呢？无论中选还是未中选，在接下来的年度战略，都将进行调整。人员组织架构，服务与支持，供应量与产品配套，渠道与终端的管理等，对双方来讲都将面临严峻的挑战。

带量采购下，经销商如何进行产品管理？

▍一、产品的选择

1、按照高、中、补充三档进行授权产品合作，使经营有发展，市场有竞争，产品有补充。

随着国家完善分类集中采购办法、统一耗材分类和编码等举措，厂家对于注册证的管理也将变得更加谨慎，另外厂家都有年度指标，且向渠道下沉、精细化招商等方向发展。

“省代”“区域代”少了，厂家对于单科室用量占比、对于单个医院的产出要求高了，作为经销商，接过多的品类已不是明智的选择。备货量上去了，流动资金没了，一年的利润变成了产品库存；

地盘大了，投入增加了，同行的竞争让投入上去了，产品“主心骨”没了，天天忙着做配送，厂家不信任了，临床合作不稳了，其实，你只是简单的想告诉终端“你什么都有”… …

带量采购下，按照高、中、补充三档进行产品合作，使经营可持续性发展，市场竞争有核心，补充产品做完善。

将技术壁垒较高不容易仿制的产品、科技前沿的产品做为高阶产品提前进行未来市场规划，比如3D打印或个性定制化植入物；

非金属材料对于金属材料替换的临床应用；口腔隐形正畸产品的问世等。新的产品理念，新的治疗手段都在不断的提升着医生、患者对于治疗效果，治疗美学的要求。

无论是前期的厂家投入、概念普及也好，还是经销商的开发目标、备货指标，以及医生层面的新技术引导，都将处于一个比较舒适的阶段，当然，也是经销商抢占先机的最好阶段。

将带量采购目录中的产品、国家用统一编码和分类进行“一致性评价”产品作为中档产品进行竞争，作为业务运转的主要来源。

带量采购已在安徽、江苏开展，2020年也将是国家医保局的重点工作任务，省际联盟、3+6等等接踵而至，经销商与厂家共同拿下带量采购，才是首要目标。这部分产品利润被压缩，依然会保留合理利润；

临床使用熟悉，厂家市场投入不会增加，销量陡增，回款周期也明显好转，业务经理的产品专业素养也会跟随成长，经销商与临床合作逐渐“深度化”“稳定化”。

为保证适应症产品使用的完整性，适当的引入补充产品，避免因产品规格不足等情况为竞争对手创造新的机会。

2、同科室、同领域的产品多元化合作，耗材加设备、耗材加器械都是新的方向。

厂家渠道下沉、精细化招商、甚至直销模式的出现；现行政策下的“国字头”商业配送平台、利润空间与现金流的影响，经销商的数量和合作稳定性都会出现变化。

领域、科室的深耕，也将让经销商有更多的选择机会。比如近两年来，内镜技术的广泛应用，手术技术从开放手术向微创手术的转变，普外、心外、胸外等等，概念的普及，技术的提升，让设备需求也持续上升；

手术器械更加倾向于专科化，再也不是基础的剪刀、镊子、拉钩了，不同解剖部位的需求，不同角度、材质的需求，甚至结合临床需求的手术器械研发，也有了新的机会。

▍二、产品的推广

1、 顾问式营销，提升产品专业知识，及时解决临床产品疑问。

随着带量采购的进一步实施，商业化行为推广也将越来越少，专业化的产品推广将更有效率。业务经理通过专业的产品介绍、操作演示等，减少临床对于产品的信心不足，从侧面影响和培养临床的使用习惯，拉动产品的销量。

所以，定期的举办业务经理产品培训，整理业务经理日常遇到的高频率问题并进行解答，能够独立的进行产品组套或者备选方案推荐，都将是长期良性合作的阶石。

2、流通环节合规化。国家对于高值耗材的重点监管，在供应链上任何一方的合规化管理，都将影响着合作。

高值耗材的产品追溯机制，记录是否完整；税务发票的真实性，CSO模式国家的重点监控；推广行为是否涉及商业贿赂等等，任何一个环节出了问题，产品停用，相关人员问责，均是得不偿失。

▍三、产品的服务

1、学术活动如何参与，费用不再做客情，把钱真正的用在学术上，用在手术技术的普及上。

推广费用越来越有限，资源越来越少，学术投入的赞助性将越来越弱，厂家、经销商对于活动的投入也会越来越谨慎。有主题，有针对性的学术推广，比如新产品在XX适应症的临床应用；XX适应症的多学科协作；

复杂性XX适应症的治疗新理念... ...最大限度的帮助医生了解新的产品，普及新的技术，解决工作工程中遇到的问题，让更多的医生有收获，有提升，才是学术活动的真谛。

2、好的产品，好的用户体验度，别让“凑合”，影响了产品的临床评价。

过去，利润驱动产品，也使得部分的产品辅助工具替代、缺失情况出现，俗称“凑合用”，并未完整发挥产品的特点与技术优势。未来，产品的差异化竞争将愈发明显，一切有利于产品产品使用习惯培养的差异化，都将纳入战略竞争的层面上。

▍四、产品的思维

1、了解厂家的产品策略，市场目标，明确分工，从而实现自己的“小目标”。

在整个流通环节中，各方目标一致，才更利于整体协作。渠道模式在未来的一段时间内都不会发生本质上的改变。厂家与经销商的分工不同，在招投标环节中、在市场开发维护中等，目标需要一致，密切协作，真正的实现双赢。

2、经销商需要扮演好科室产品需求的“触角”，同时敏锐的新产品“嗅觉”也将推动新技术的发展。

经销商在当地有稳定的合作基础，与领域、科室都有长期的磨合过程，需要扮演好科室产品需求的“触角”，对于新技术、新产品的提供，敏锐的新产品“嗅觉”新产品的发掘、与厂家的协调对接，都将是可持续发展的不二法宝。

3、了解与产品相关的、医院运营管理涉及的收费、医保支付政策。

DRG的逐步实施；统一的医保分类与编码；学习，了解对于经营目标的核算，在产品议价环节中，在医保支付的规律性变化中，也将起着不可或缺的决策作用。

带量采购已然是大势所趋，而经销商加强产品管理，适时的调整产品结构，对要推广的产品在专业化、合规性程度上要求要更上一个台阶，同时注重良好的产品体验度及医生感受，逐渐培养出适合自己的、良好的产品思维，把产品真正打造成一把利剑，披荆斩棘，无往不利。

编辑：Rae