【亿邦原创】作为跨境物流领域的一个长期趋势，2024年，本地履约的重要性愈发凸显。作为其关键枢纽，海外仓也已经成为左右全球电商贸易的一个不可忽视的关键变量。

从TikTok本地店、到Temu半托管、再到Shopee、Lazada、Otto等地区性平台的持续跟进，近年来，跨境赛道见证了各大电商平台力推本地履约策略的集体转向。这不仅是应对清关政策变动的被动适应，更是跨境商家主动朝着成本优化、服务优化所迈出的关键一步。

在此过程中，海外仓无疑扮演着“主导者”的角色，为跨境电商提供了更接近消费者的物流解决方案，并使得供应链层面的降本增效得以真正落到实处。

然而，伴随着风口一起到来的还有挑战。“报价内卷”、“过度扩张”、“无序竞争”等一系列行业乱象，为海外仓服务商带来了新的风险和挑战。如何摆脱价格肉搏、从“增收不增利”的怪圈中脱身，成为从业者关注的重要课题。

而置身变局之中，万邑通作为海外仓行业的老牌劲旅，依旧能够凭借其独特的市场地位和资源禀赋，穿越行业周期、保持竞争优势。

自2012年成立以来，万邑通已在全球范围内建设了15个仓储中心，总面积近50万平方米，其服务网络覆盖北美、英国、欧洲、澳洲等主要跨境电商市场，不仅提供基本的存储代发服务，还涵盖了退换货、出库包装等多元化的特色项目。

得益于自研系统、完备仓网、深厚行业积淀的加持，万邑通是跨境领域最为人熟知的海外仓代表性企业之一。目前，已然跻身头部跨境物流服务商之列。

对于海外仓行业的利好与挑战，万邑通副总裁高嵩阳指出，无论是服务商，还是普通商家，都应当转换思维，从“价格本位”走向“价值本位”，重新厘清自身的竞争思路。“在长期内卷的竞争环境中，关键问题在于明确战略定位，不能被低价竞争的潮流裹挟，找到真正创造更多价值、优化综合成本的运营路径。”

在此理念之下，针对海外仓行业当前的行业形势、竞争策略与破局之道，亿邦动力与高嵩阳展开了一场深度对话。

一.从“价格思维”转向“价值思维”，海外仓应当帮用户厘清“糊涂账”

在内卷风气的影响下，竞相压低报价成为了海外仓服务商争夺客户的必要手段，甚至固化为一种路径依赖。受到这种趋势的影响，许多跨境商家也养成了“唯价格论”的选择导向——把单价视为寻找海外仓的首要、甚至唯一指标。

然而，两者的双向奔赴，往往却不能产生“降本增效、薄利多销”的共赢效果，反而更容易造成“服务商不挣钱，跨境商家不省钱”的恶性循环。造成这种悖论的根源，不仅在于价格战倾轧之中被牺牲的服务质量，更在于“重价格轻价值”的思维惯性。

而要打破这种恶性循环，就需要服务商和跨境商家共同认识到，“价格战”绝非唯一的竞争手段，提供价值、细化运营，才是真正具备可持续性的发展策略。

亿邦动力：

近年来，伴随着海外仓行业不断涌入新玩家，大量新仓库投入使用，供过于求的失衡现象似乎难以避免。而许多商家为了争夺市场份额，采取了“大打价格战”的竞争策略，将整个行业拉入了内卷之中。

“只增收、不增利”因而也成为令许多服务商头疼的问题。请问万邑通是如何看待这种现象的？是否有破局之道？

高嵩阳：

我觉得海外仓行业，还是需要回归到一个根本问题上：我们到底能够为客户提供什么价值？就万邑通而言，我们有一个明确清晰的战略定位：全场景且高效的海外仓，我们的优势在于提供“价值”，而非“低价”。

在面向客户的价值理念上，我们与大多数友商有所不同。现在，市场上的海外仓服务商，更多还是把海外仓当成物流履约的一部分，简单地得出一个结论——“海外仓贵在多快好省”。

客户从他们那里拿到的宣传材料，也都是在强调“怎样多快好省”。但是我们认为，海外仓一定不止是简单地以“低价省钱”为优，它不只是履约工作，更是电商运营的一部分。

对此，我们总结出来一个slogan：“卖得好，备得少，综合成本少就是少”。在做任何事情的时候，我们首先考虑的并不是报价是否足够低，而是如何帮助卖家提高销量、提高资金使用效率、为其创造价值，而非仅是在仓储这个单一环节上省钱。

作为仓库方，我们不能只想着收取仓储费，扩大入库量。事实上，大量库存置放于库中，是一把双刃剑，怎样提高周转效率，降低综合成本，才是商家与仓库双方最应该关心的问题。

正因如此，万邑通向客户提供的更多是供应链整体的解决方案，而不是单薄的价格优惠。我们希望广大商家也能改变思路，将海外仓视为供应链的一个支点，把海外仓当做提升整体销售能力，优化补货运转效率的抓手。

亿邦动力：

能否具体阐释一下应该如何“改变思路”？如果将视角转换到普通跨境商家身上，您认为有哪些关键的问题需要特别关注？

高嵩阳：

简而言之，对普通商家来说，最要紧的事情就是不要再被“多快好省”的思维惯性所引导，而是要考虑与海外仓紧密相关的三个核心问题：

怎样提高自己的销量？怎样提升资金使用效率？怎样实现“端到端”的综合成本下降，而非仓储过程中各类单项费用的下降？

其次，如何合理分布仓网也是重中之重。尤其是在北美市场，如果仓网布局错了，就会“一步错、步步错”，永远无法在同一个竞争环境中胜过那些仓网合理的对手。

譬如说，很多商家看到美西地区的货运时效最快、仓储费用最低、服务商数量最多，就会一股脑地把大批货品囤积在美西地区。然而，美国人口有将近70%都聚集在美东地区，而美西则只占20%左右。这就导致五区以内的近距离订单比例较低，大多数订单来自美东，物流区间都是6区以上，这就导致其尾程履约费用极为高昂。

这就好比，一家企业的客户都在华南地区，然而却硬要把仓库设置在北京，只因为北京离工厂较近，入仓费用低，但最后算一下端到端的总成本，加上由于到货慢所流失的潜在订单，其实得不偿失。

另一误区是，很多商家认为分散式布局库存有利于快速响应消费者。但过犹不及，备货仓库太多不一定会带来好效果，有时候甚至会拖累商家，增加库存压力。譬如说，一个服饰类商家，有着成千上万个SKU，如果在洛杉矶、达拉斯、亚特兰大、芝加哥、新泽西各地都找了仓库囤货，那就会造成库存总量的倍增，和巨大的资金压力。

而万邑通的长处就在于，基于标准化的数据和算法，可以帮助商家分析SKU与订单分布状况，从而计算出一个在总账最划算的最优解。可能，原本想卖出1000万销售额的货盘，需要在五个仓库备上4,000万的货，但在精算后，可能只需要在两个仓囤2000万就能跑起来了，大大降低了资金压力和滞销风险。

亿邦动力：

为何长期以来，跨境商家群体会缺乏这种成本精算、优化运营的能力呢？其中的关键短板究竟是什么？从精细化运营的角度来讲，跨境商家如何才能破解这些痛点呢？

高嵩阳：

除了“算总账”，用整体性、综合性的思维统筹海外仓备货的问题之外，能否算得清各类纷繁的“小账”，也是考验商家运营能力的一个难题。

很多跨境老板都愿意说自己在搞“精细化运营”，但细究起来无非是搞些私域复购、优化宣传物料这些浮于表面的举措。一个致命的问题在于，很多卖家其实从来没有把SKU这个维度的账面算清楚。

一个核心SKU，它的供应链成本到底是多少，在不同物流分区的履约费用是多少，盈利的临界线在哪里，其实很少有老板能讲清楚。正常情况下，只有将成本计算到SKU这个维度，才能知道每款产品的毛利是否在合理范畴之内、哪些产品的周转效率是合理的、哪些能赚到钱而哪些只是赔本赚吆喝的。

从某种程度上来说，很多卖家虽然生意规模不小，但却仍然算的是一笔糊涂账。大多数人只会研究“总收入”、“总利润”这些大数，却对细节含混不清。这样做经常会导致一些隐患：例如，在行情好的时候，算总账能盈利，然而从SKU结构上来说，这只是少数畅销款的利润足够高，掩盖了其他亏损款之后的结果。一旦畅销款链接有个风吹草动，数据就立刻现了原形。

而万邑通的责任，就在于把物流成本精确到单个SKU的维度，明确告诉客户不同SKU在不同运输场景下的详细单价，使得客户能够在运营中更清晰地掌握利润结构和成本结构，并及时做出调整。

二.铸牢“硬实力”，迈向细分市场寻求新增量

海外仓是一个资金密集、技术密集型的行业，激烈的市场竞争要求企业不仅需要充足的资金来支撑仓库的建设、运营和维护，还需要不断投入研发，以保持在物流技术、信息技术和自动化设备等方面的领先地位。

然而，光有良好的“硬件条件”，也不足以让仓库方高枕无忧。在价格内卷的长期趋势中，仓储、一件代发、货品中转、换标等传统业务的利润正在被不断侵蚀。

面对新的挑战，服务还必须“进化”出具备独特优势的差异化服务，做深做细，做精做专，才能在基础业务之外找到新的增量、开辟新的利基市场。

亿邦动力：

相较于海外仓行业内的其他服务商，万邑通的核心竞争优势是什么？有哪些资源禀赋或技术能力，为你们构建起足够可靠的“护城河”？

高嵩阳：

总的来讲，我们有四大优势。

其一，全球化的仓配网络，不只是在美国各地，在西欧诸国与澳洲，我们也有深入的布局。也正是得益于广泛分布的仓网，我们能够为不同品类的商家提供多元的仓储方案。

例如，像3D打印机这样兼具“主机+耗材”的品类，我们的解决方案就是核心主机沿海布局，在临近港口的美东仓/美西仓存储；而其配件耗材则集中放置于中心仓，适配来自于各地消费者的组合订单，降低尾程的综合成本；而像家具类目，由于是大件重货，搬运比较困难，我们就会有限将其安排在美西那些距离码头更近的仓库当中，从而帮助商家减轻入库和履约的各类费用。

其二，我们有自研的技术平台，比如OMS、TMS等。在这个基础上，万邑通能够更贴近客户需求，快速调整我们的系统以应对市场和平台侧的变化。而这恰恰是那些没有自研系统的企业的短板。

其三，自动化的仓储。从2019年开始，万邑通便开始推进自动化改造，目前我们是海外仓行业里的领先者，自动化比例高达75%，大幅提升了履约工作的效率与准确性。

最后，我们拥有高度多元化的客户结构。品牌类客户与工厂型客户，我们都能兼顾。此外，针对一些垂直品类的客户，我们也能提供专业的解决方案。

亿邦动力：

能否详细介绍一下有关垂直品类卖家的“针对性解决方案”？在深耕细分赛道、开拓利基市场这一方面，万邑通都有哪些举措？有没有一些具体的案例可以介绍？

高嵩阳：

在这里，我可以用服饰品类来举个例子。这是我们万邑通做的非常好的一个细分市场。

服装品类的一大特点就是SKU数量庞大。上每个客户的sku体量都在2000~3000个以上，一些大型卖家的SKU数量甚至能够达到两三万个。在商家面前的一个严峻问题就是仓库能否放得下这么多SKU。因为很多传统仓库依旧是采取人工拣选、货架平放的模式，坪效较低，仓位有限；而如果商家选择租赁更大的仓库，则海外仓使用成本会更高。

但万邑通由于具备高度自动化的设备，以及料箱式、堆垛式的存储形态，我们能够实现立体式的货品存放，每个货架高达7-8米，所能接受的SKU数字也因此几何倍数放大。例如我们的肯塔基仓，可以处理高达40万SKU的庞大货品体量，这是一般海外仓所难以实现的硬件优势。

另一方面，服饰类产品还有SKU深度较低的特征，许多商家都采取“小单快返”的测款模式。往往每个SKU只会少量备货，如果采取“一品一位”——每个货架格子只存储一个SKU，则会造成库容的大量浪费，缺乏经济性。而如果“多品一位”，在每个格子里放上多个SKU的货品，又容易在人工分拣的过程中造成混淆。

而万邑通的自动化分拣方案，则让这些难题迎刃而解。万邑通采取料箱式存储，一个料箱最多又能分成8格库存，然后严格按照1个SKU对应一个库存格进行存储，在确保库存精准的同时又能容纳更多的SKU存储。

此外，在二次分拣环节中，万邑通也配备了专门的“二次分拣机”。相比于复合订单一票多件的传统人工分拣，二次分拣机的优势，就在于可以有效解决因错误率高而产生的发错发漏、出库慢等问题。

三.从用户需求出发，扫清本地履约的关键痛点

海外仓不仅是物流的节点，更是商家与消费者之间的纽带。为了更好地服务商家和满足消费者，海外仓必须从真实需求出发，深入洞察商家的真实需求。

这意味着海外仓需要提供更加个性化和灵活的服务。同时，为出海企业扫清本地履约的关键痛点也不容忽视。如复杂的清关流程、高昂的物流成本和复杂的库存管理等，都需要海外仓服务商介入，为商家开路架桥。

此外，工厂型卖家出海的浪潮，也为海外仓带来了新的增量。但工厂出海所面临的巨大阻力，也对服务商提出了新的考验。能否打造一个“工厂友好型”的履约体系，对于海外仓而言，是能否抓住新一波出海红利的关键所在。

亿邦动力：

目前万邑通能够提供哪些特色增值服务？推出这些增值服务的契机是什么？目的是解决商家的那些痛点与诉求？

高嵩阳：

我想介绍一下“裸货入库加包装”这个增值服务，这是我们万邑通的一个比较有特色的服务项目。

海外仓的传统做法是将所有商品预先包装后进行物流运输至海外，这样可以节省海外的包装人工成本。然而，在与客户沟通中我们发现，对于汽配卖家而言，如晴雨挡这类不规则产品，若提前包装，会因装载率低而造成海运集装箱空间浪费。

在物流成本较低时，这一问题尚可接受，但疫情期间及今年初物流费用激增，使得客户开始寻求更高效的解决方案，即希望将不规则产品裸装运送至海外仓，再进行仓内包装出库。

针对这一需求，我们开发了相应的产品，并提供视频指导服务，确保打包人员能够根据客户上传的视频，实现美观且专业的包装。

针对B端卖家，万邑通还推出了整箱入库、整箱存储、整箱出库的服务，而不是到仓全部分拆为单件上架，然后B端出库再拣选装箱出库，导致没有必要的拣选成本浪费。这一创新能够提高ToB的快速周转能力。同时B端的货物还可以随时调拨到C端，不用国内快递补货，节约运费，同时真正做到一份库存多渠道售卖，提升资金使用效率。

此外，针对手机等数码电子产品，我们也提供了个性化包装的服务。例如，在不同节日，手机可能会配备特定主题的手机壳或礼盒，例如圣诞款、复活节款、万圣节款等，具有较强的时令属性。

为了避免提前包装导致的销售难题，我们允许客户将手机和礼盒/手机壳分开发送至海外仓，由我们在仓内根据销售情况实时组装，确保产品的市场适应性。

亿邦动力：

近年来，许多工厂型卖家也在尝试开拓海外市场，进入了跨境电商赛道。这类商家对于跨境运营往往更加生疏。万邑通是否针对这一群体推出了一些扶持政策或者特色服务？

高嵩阳：

针对工厂型卖家，我们推出了“宝船计划”：这是万邑通和Instocks联合打造的、专为工厂和工贸一体型企业而提供的便捷出海方案。

出海商家只要加入“宝船计划”，准备好合规产品，InStocks就会解决从头程物流、商品上架、到入库和尾程物流的所有问题。参选该项目的工厂卖家，最高可免头程运费、入库处理费、并享受免仓租90天、免货物销毁费的福利政策。

等到销售完成后，我们再结算相关费用。这种模式降低了卖家在欧洲市场出海的难度，给商家提供了资金回笼更快、备货压力更低的新模式，降低其做决策的风险成本。

简而言之，卖家只需提供货物，而我们则将提供运营支持和渠道资源，从而实现合作共赢。