一些加盟品牌的负责人向笔者提出疑问，“我们平均每天都有至少3、4个潜在的加盟商咨询，但无论招商人员如何努力跟单，如何使尽浑身招数，如何磨破了嘴皮子，最后成功签订加盟合同的概率却还是非常小，这到底是为什么呢？”

 原因其实是很复杂和多方面的，包括特许权本身的设计，盟主的品牌、知名度、店数，特许经营费用，加盟商的店址、资金等微观方面以及社会经济的大环境等宏观方面。要想解决这样的招商难题，特许人企业只有系统地分析问题，然后再针对性地系统化解决，最终才能实现理想的招商目标。

 沟通手段招商成败的关键

 在这些纷繁复杂的因素里，最重要的招商成败因素之一就是招商人员和咨询者之间的沟通，或者叫谈判。关于谈判的技巧，已经有很多书籍和文章在讲了，笔者在此就不再赘述，本期只讲一个被这些书籍和文章所遗漏的一个重要的沟通战略，即招商人员如何科学采取和咨询者进行沟通的手段问题 ......
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